Pourquoi faire un business plan ?
1️⃣ Pour structurer sa réflexion et valider la faisabilité du projet
Réaliser un business plan permet avant tout de poser les grandes lignes de son projet d’entreprise. C’est l’occasion de réfléchir en profondeur à tous les aspects : l’offre de produits/services, le marché, la stratégie commerciale, les moyens à mettre en œuvre, les prévisions financières…
En travaillant sérieusement sur son business plan, le créateur d’entreprise pourra identifier les forces et faiblesses de son projet. Il pourra ainsi l’ajuster pour mettre toutes les chances de son côté et s’assurer de sa viabilité avant de se lancer.
2️⃣ Pour convaincre des investisseurs et partenaires
Le business plan est un document de présentation à destination des potentiels investisseurs (banques, business angels, organismes d’aides…) et partenaires (associés, fournisseurs, distributeurs…).
L’objectif est de les convaincre de la solidité et du potentiel du projet pour obtenir :
Des financements
Des prêts bancaires
Des subventions
Un support logistique
Des accords commerciaux…
Un business plan solide, complet et clair permettra d’inspirer confiance à ces interlocuteurs clés et de les embarquer dans l’aventure.
3️⃣ Pour définir une feuille de route
En plus d’être un outil de présentation, le business plan servira de guide au créateur d’entreprise pendant toute la phase de démarrage.
Il y aura couché sur le papier :
Sa vision long terme
Ses objectifs
Son plan d’actions
Des indicateurs de suivi
Il pourra s’y référer à tout moment pour garder le cap sur ce qui a été défini. Le business plan lui évitera de naviguer à vue.
Comment rédiger les différentes parties d’un business plan ?
Un business plan complet contient en général les éléments suivants :
1️⃣ L’executive summary
C’est le résumé du business plan. Il doit tenir en 1 ou 2 pages maximum et donner envie au lecteur de poursuivre plus loin.
Il faut y présenter de façon synthétique mais percutante :
Le concept
L’équipe
Le marché
L’ambition
Les chiffres clés
L’executive summary est crucial car c’est la première chose que les investisseurs liront. S’il ne les accroche pas, ils ne prendront pas la peine d’étudier le reste.
2️⃣ La présentation du projet et de l’équipe
Cette partie permet d’introduire de façon plus détaillée :
L’histoire du projet : sa genèse, les motivations des fondateurs, les étapes franchies…
Le concept et l’offre : en quoi consiste l’activité, quels produits/services seront vendus, quelle est la proposition de valeur, les avantages concurrentiels…
L’équipe : les profils, expériences et compétences des fondateurs et collaborateurs clés, la complémentarité, la répartition des rôles…
L’objectif est de présenter un projet cohérent et bien ficelé, porté par une équipe solide et motivée.
3️⃣ L’analyse du marché
Réaliser une étude de marché est essentiel pour s’assurer que le projet répond à une demande concrète et pour élaborer une stratégie pertinente.
Le business plan doit présenter de façon synthétique les principaux résultats de cette étude :
Le marché : sa taille, son évolution, ses tendances, sa structure, les facteurs d’influence…
Les clients cibles : leur profil, leurs attentes, leur comportement d’achat…
La concurrence : les acteurs en présence, leur positionnement, les rapports de force…
L’environnement : le contexte réglementaire, technologique, socio-démographique…
Cette analyse doit mettre en lumière les opportunités à saisir mais aussi les menaces à surveiller pour le projet.
4️⃣ La stratégie et le plan d’action opérationnel
Cette section est le cœur du business plan. Le créateur y détaille la stratégie qu’il compte déployer pour se faire une place sur le marché.
Il explique son positionnement et ses choix en termes de :
Prix
Distribution
Communication
Partenariats…
Il présente également son plan de développement prévisionnel avec :
Les grandes étapes
Le calendrier
Les moyens à engager (humains, techniques, marketing…)
Tout doit être quantifié et planifié pour démontrer le réalisme et la faisabilité opérationnelle du projet.
5️⃣ Les prévisions financières
Un business plan n’est rien sans une solide partie financière qui vient chiffrer tout ce qui a été décrit dans les parties précédentes. Les investisseurs attendent des prévisions détaillées pour évaluer la rentabilité et la solidité financière du projet.
Les tableaux incontournables sont :
Le compte de résultat sur 3 à 5 ans
Le plan de financement
Le plan de trésorerie sur 12 à 18 mois
Le calcul du seuil de rentabilité
Les hypothèses retenues doivent être justifiées. Il est conseillé d’intégrer différents scénarios pour couvrir plusieurs éventualités.
6️⃣ Les annexes
Les documents qui viennent appuyer les dires du créateur ont toute leur place en annexe du business plan :
Etudes de marché
CV des fondateurs
Plaquette de présentation des produits
Argumentaire commercial
Contrats signés…
️ Quels outils et méthodes utiliser pour construire son prévisionnel financier ?
1️⃣ Déterminer son besoin de financement initial
La première étape est d’estimer le montant nécessaire au lancement de l’activité. On distingue :
Les investissements (locaux, équipements, véhicules…)
Le besoin en fonds de roulement (stocks, créances clients…)
Les frais de démarrage (création de la société, dépôts de marque…)
Pour ne rien oublier, il est utile d’établir :
Un plan d’investissement détaillé
Un budget de démarrage exhaustif
2️⃣ Calculer son chiffre d’affaires prévisionnel
C’est un exercice difficile pour une entreprise qui n’a pas encore d’historique. Il faut y aller progressivement :
Estimer son potentiel de marché en volume
Fixer des objectifs de parts de marché réalistes
Définir sa politique de prix
En déduire le CA prévisionnel annuel
Établir des prévisions mensuelles en tenant compte de la saisonnalité
Pour affiner le prévisionnel, on peut réaliser un benchmark des ratios connus dans le secteur d’activité (CA/effectif, CA/point de vente…).
3️⃣ Prévoir l’évolution de ses charges
Pour établir son compte de résultat, le créateur doit ensuite estimer ses différents postes de charges :
Achats de matières premières et marchandises
Frais généraux (loyer, assurances, fournitures…)
Frais de personnel
Impôts et taxes
Frais financiers…
Certains postes comme les achats ou les coûts de production sont variables, d’autres comme les salaires ou le loyer sont fixes. Il faut en tenir compte pour prévoir leur évolution à mesure que l’activité se développe.
Des logiciels de gestion prévisionnelle et des modèles de tableurs existent pour faciliter l’élaboration de ces différents budgets.
4️⃣ Simuler différents scénarios
Pour tester la robustesse de son modèle économique, il est recommandé de réaliser des simulations avec des hypothèses plus ou moins optimistes :
Scénario réaliste
Scénario pessimiste
Scénario optimiste
Cela permet d’identifier les leviers et les risques. Par exemple, que se passe-t-il si les objectifs commerciaux ne sont atteints qu’à 70% ? Ou si les coûts de production s’avèrent plus élevés que prévu ? Tenir compte de ces différents scénarios dans son prévisionnel est une preuve de maturité qui rassurera les investisseurs.
5️⃣ Calculer son seuil de rentabilité
Le seuil de rentabilité correspond au niveau d’activité à partir duquel l’entreprise commence à générer des bénéfices. Il se calcule en mettant en parallèle :
Les coûts fixes
La marge sur coûts variables (différence entre le CA et les charges variables)
Une fois ce point mort atteint, chaque vente supplémentaire contribue à améliorer le résultat. Le business plan doit indiquer sous quel délai le projet atteindra la rentabilité. En général, les investisseurs attendent un retour à l’équilibre sous 3 ans.
Comment adapter son business plan à son public ?
Un business plan s’adresse à différents types d’interlocuteurs :
Banquiers
Investisseurs et business angels
Organismes publics d’aide à la création
Partenaires potentiels
Recruteurs…
Chacun a ses propres attentes et critères. Il ne faut donc pas hésiter à adapter le contenu et la forme du business plan en fonction du destinataire.
1️⃣ Pour les banquiers
Les banquiers attendent un dossier très étayé avec un focus sur les aspects financiers :
Apports des créateurs
Prévisions de rentabilité
Garanties et cautions
Joindre un budget de trésorerie fiable et détaillé est indispensable pour prouver la capacité de remboursement des emprunts. Présenter un projet avec peu de risques les rassure.
2️⃣ Pour les investisseurs
Les investisseurs en capital s’intéressent davantage au potentiel de développement et de valorisation du projet. Ils attendent :
Une ambition forte
Un marché porteur
Un positionnement innovant
Insister sur les avantages concurrentiels et les facteurs de croissance est judicieux pour ce public. Détailler la stratégie de sortie envisagée (rachat, introduction en bourse…) pour leur permettre de récupérer leur mise avec une plus-value est un plus.
3️⃣ Pour les organismes d’aide
Les pouvoirs publics qui accompagnent la création d’entreprise ont une approche encore différente. Ils apprécient les projets qui vont dans le sens de l’intérêt général en termes :
D’emploi
D’innovation
De développement local…
Mettre en avant les impacts positifs pour la collectivité sera un atout pour obtenir des subventions par exemple.
4️⃣ Pour les partenaires
Les partenaires potentiels comme les fournisseurs, les distributeurs ou les prestataires n’ont pas les mêmes besoins. Ils veulent s’assurer de la solidité et du sérieux du projet pour nouer une relation commerciale pérenne.
Un business plan adapté à ces interlocuteurs mettra l’accent sur :
L’équipe dirigeante
La stratégie à moyen terme
Les process qualité
Les volumes d’affaires prévisionnels…
En résumé, le fond du business plan reste le même mais la forme et les points saillants doivent être modulés en fonction du lecteur visé pour faire mouche à chaque fois.
✍️ Quels sont les pièges à éviter lors de la rédaction de son business plan ?
Certaines erreurs reviennent fréquemment dans les business plans de créateurs. En voici quelques-unes à éviter :
1️⃣ Être trop optimiste dans ses prévisions
C’est une tendance naturelle : on veut voir son projet en grand ! Mais afficher des objectifs de chiffre d’affaires démesurés fait rarement illusion auprès des investisseurs. Ils y verront un manque de maturité et un risque potentiel.
Il vaut mieux se montrer réaliste dans ses prévisions quitte à prévoir une marge de manœuvre. Si les résultats sont finalement meilleurs qu’attendu, ce sera tout bénéfice.
2️⃣ Négliger l’analyse concurrentielle
Certains créateurs minimisent la concurrence dans leur business plan. Ils pensent ainsi valoriser l’originalité de leur projet. Mais pour un investisseur, un marché sans concurrents est un marché qui n’existe pas !
Au contraire, montrer que l’on a bien étudié les forces en présence et que l’on a identifié des espaces pour se différencier est un gage de crédibilité. Cela prouve que l’on a les idées claires sur son positionnement.
3️⃣ Sous-estimer les besoins financiers
Au démarrage, chaque euro compte. Par crainte d’effrayer les banquiers, certains porteurs de projet sont tentés de minimiser volontairement leurs besoins. C’est une erreur. Un budget de démarrage sous-évalué laisse craindre des difficultés de trésorerie à venir.
Il est préférable d’incorporer une marge de sécurité dans ses prévisions quitte à lever un peu plus de fonds que nécessaire. Les investisseurs préfèrent cela au risque de devoir remettre au pot quelques mois après le lancement.
4️⃣ Etre imprécis sur la stratégie de développement
« On va démarrer comme cela et on avisera en fonction des résultats ». Cette approche au fil de l’eau ne convainc pas les investisseurs. Ils attendent un minimum de visibilité sur la stratégie de l’entreprise pour apporter leurs capitaux.
Dans le business plan, il faut donc présenter des orientations claires en termes de priorités de développement :
Conquête clients
Déploiement géographique
Enrichissement de la gamme…